Negociação e Geração de Valor

Toda relação humana é uma negociação – saiba negociar! (Wagner Gasparetto)

Somos negociadores na rotina do dia-a-dia, ou seja, estamos “sempre” negociando.  Não somente no ambiente de trabalho, mas dentro de casa – com nossa família e amigos também.

Em resumo, a vida é um constante exercício de negociação.

A competência em negociar é hoje uma habilidade mandatória em qualquer área de atuação profissional, e por isso precisamos dominar o básico sobre este assunto.

À excelência do desempenho profissional por muitas vezes está apoiada ao domínio de instrumentos modernos de negociação somado ao desenvolvimento de competências comportamentais de sucesso. O conhecimento voltado a uma negociação para a geração de valor, traz habilidades necessárias à condução de negócios em ambientes competitivos e gera a oportunidade de desenvolver os atributos necessários aos líderes para a gestão em diferentes áreas.

Uma boa negociação propicia maior integração entre as áreas, alavanca o empreendedorismo e a eficiência pela busca de resultados. Segue a provocação – Quanto você buscou entender sobre técnicas de negociação, ou como você se avalia sobre o tema?

Alguns valores e princípios básicos como a ética e a honestidade são ativos valiosos que produzem melhores resultados na arte de negociação a longo prazo, que somados à flexibilidade e confiança, compõem os pilares de uma negociação de sucesso.

Uma negociação eficaz requer conhecimento sobre as pessoas, sobre o objeto e sobre técnicas (etapas, estratégias e táticas, impasses, concessões etc.).  Para isso existe também metodologia quer servirá para qualquer tipo de negociação e para todo e qualquer tipo de negócio. O que muda é o tipo de negócio e não a metodologia para negociar.

Deixo abaixo uma série de considerações para que se obtenha uma melhor negociação:

Busque a Assertividade! A habilidade de expressar suas opiniões e sentimentos, valorizando seu próprio interesse, sem violar o interesse dos outros;

Criatividade – requer ousadia na busca de idéias, mas encontrar novos modos e alternativas lhe diferencia dos demais;

Empatia, cuidado com piadas fora do momento ou comentários inadequados. Coloque-se na posição do outro com os olhos, pensamentos, sentimentos, paradigmas, experiências e interesses dele;

– Esteja preparado ao tema, entenda as fronteiras do escopo!

Gosto pelo planejamento – traçar estratégias e saber o que você quer, quais objetivos deseja atingir traz credibilidade;

Não critique concorrentes (produtos e/ou serviços);

– Fique atento ao olhar que também denota muito do que estamos sentindo. Olhar nos olhos da pessoa com quem se fala demonstra consideração;

Flexibilidade na “medida certa”,  pois a demasiada gera perda!

Flexibilidade pode ser definida como a capacidade de ver a mudança como uma oportunidade (não uma ameaça). Negociadores flexíveis estão sempre abertos a novas alternativas, mesmo que essas novas idéias venham da outra parte. Outra característica é a sua capacidade de se colocar no lugar do outro e então examinar a viabilidade de sua própria argumentação. Numa era onde os clientes desejam tudo customizado – a importância da flexibilidade é fator crucial na negociação!

Objetividade na negociação com tangibilidade (dados e fatos) melhora a relação;

Orientação por metas – estabelecer objetivos é essencial para quem vai negociar, procure também conhecer as metas da outra parte;

Postura e apresentação – técnicas de comunicação/apresentação se aplicam bem;

– Respeite as diferenças culturais, e também respeite as pessoas! É preciso ter bem claro que quando se negocia não enfrentamos às pessoas e sim os problemas. Dado que toda negociação envolve relacionamento interpessoal, não podemos confundir a pessoa do outro negociador com as propostas e posições que ele defende. Também não projete no outro suas expectativas e seus valores e reconheça as diferenças individuais.

– Saiba ouvir, em negociação ouvir é tão importante quanto falar. Desde a nossa infância somos educados para falar mais do que ouvir, pois quem fala aparece mais do que o tímido que não fala. No ambiente corporativo isto não é diferente, enfatiza-se o falar como se fosse possível convencer mais rapidamente a outra parte.  Mas é ouvindo que se identifica as necessidades e expectativas da outra parte e se estabelece em elo em busca do outro. Quem tem paciência para ouvir primeiro e falar depois, certamente terá chances de fazer uma melhor negociação.

– Seja um agente motivador, não caracterize falta de confiança ou negativismo;

Persista! Nem sempre acertamos na primera tentativa;
Tenha alternativas em caso do “não acordo”;
– Use moedas de troca como “preço, prazo, qualidade, etc”
* Mas alinhe a expectativa e riscos!

– Ah, simples mas importante – desligue o celular no momento da negociação!

Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”.(Cohen, 1980)

Negocie como se as pressões fossem equilibradas, identifique as necessidades do outro, e assim terá uma idéia melhor das pressões ao qual ele está submetido.

Uma negociação se concretiza quando se encontra a zona de acordo, segue abaixo um gráfico que ilustra este conceito:

– Cada parte tem seus limites;
– Fora dos limites não há acordo;
Busque a Cooperação!

Quando entramos numa zona de acordo, geralmente buscamos o conceito do “ganha-ganha”,  relacionado com a preocupação dos objetivos e necessidades do outro lado e onde busca-se a cooperação. Quem tem este tipo de preocupação e transmite isto à outra parte, certamente contribuirá para uma solução de ganho comum. O conceito inverso localiza-se na competição, onde quem ganha é geralmente quem tem mais poder!

Seguem os tipos de negociação baseados na cooperação e competição:

Muitas vezes o ganha-perde está baseado na fraqueza da outra parte, onde tende-se a tornar esta outra parte mais defensiva e menos propensa a negociar. Pode-se até conseguir uma vitória a curto prazo, mas isto a médio e longo prazo poderá representar uma vitória de custo mínimo alto, e também não torna a relação sustentável – especialmente se essa outra parte é alguém com quem negociamos rotineiramente.

Na relação ganha-ganha, buscamos além da negociação a confiança no outro! Certa vez ouvi dizer que a confiança vem com o tempo, é igual a uma parede de tijolos, no qual você coloca tijolo sobre tijolo – um a um, e “leva tempo”. E se você perder a confiança, o muro cai inteiro! (nunca apenas um tijolo). Vários são os elementos que podem aumentar ou quebrar a confiança em uma negociação:

Credibilidade: cumprir o que promete, fazer o que diz;
Coerência: dizer o que pensa e sente, buscando o bom senso para ambas as partes;
Receptividade: conviver com valores, sentimentos, prioridades diferentes das suas;
Clareza: ser transparente, não esconder o jogo e passar informações relevantes;

A ausência de qualquer um desses comportamentos certamente afetará a confiança do outro negociador em você e vice-versa, e sem confiança dificilmente haverá negociação.

Negociação é um conceito em contínua formação que está amplamente relacionado a satisfação de ambos os lados.(Scare e Martinelli, 2001)

Procure quando estabelecer um processo de negociação, saber se está negociando com o seu cliente através de um processo de relação ou através de um processo de transação. O processo de relação exige mais esforços para identificar e qualificar uma oportunidade, também contempla um pós-venda para avaliar e garantir a satisfação do comprador. Para o processo de transação, não fideliza-se o cliente – exemplo: a compra em uma máquina de refrigerante.

Segue abaixo uma ilustração que exemplifica os 2 tipos:

Independentemente do tipo do processo (transaçãou ou relação), prepare-se préviamente para inicar uma negociação – seguem pontos importantes na preparação:

– Busque o histórico das relações;                    – Examine as condições do negócio;
– Defina margens (valores min e max);           – Estime objetivos ideais e reais;
– Planeje as concessões;                                      – Presuma as necessidades do outro;
– Previna-se contra conflitos/impasses;          – Planeje etapas subseqüentes;
– O que não sabemos (perguntas!)                   – Quem estará na reunião?
– Avalie os interesses, compromissos e relacionamento;
– Defina as táticas a serem utilizadas;

Tática é a palavra de ordem quando o assunto é negociação, para reflexão:

Táticas para obter informação (perguntar):
– É preciso saber o que se quer (pergunta aberta ou fechada);
– Mude a perspectiva: coloque o outro com a sua visão, ex.: O que você faria no meu lugar?
– Simule cenários: Usar o “se ou caso”, ex.: Qual seria sua opinião, caso ….. ?

Táticas para dar informação (omissão):
– Dar informações parciais, desde que não comprometa o entendimento do todo;
– Contraste: alterar a percepção do outro, ex.: Posso lhe vender por 30, no mínimo por 25;
– Dar idéias como do outro: usar palavras e argumentos da outra parte, tática que gera envolvimento e comprometimento;

Táticas de tempo (persistência – “agua mole em pedra dura…”):
– Retirada: dar a entender que não se quer mais negociar, mas, deixe a porta aberta;
– Surpresa: tomar posição e fazer o contrário da expectativa da outra parte;
– Pegar ou largar: exigir uma posição definitiva e imediata do outro;

Táticas de poder:
– Limite de recursos: não ter recursos ou ter um limite autorizado (real ou blefe);
– Limite de autoridade: pode ser total, parcial ou nulo;
– Exigência ou pressão: capacidade de punição da contra-parte, ex.: Se não entregar hoje cancelo o pedido!

Outras táticas:
– Silêncio: às vezes a melhor resposta para um momento de tensão ou assunto impensado;
– Cobertor: quando se revela tudo aquilo que pretende conseguir numa única vez;
– Drible: damos a impressão de que queremos alguma coisa e na verdade queremos outra;
– Autoridade limitada: afirmamos que algo exigirá aprovação superior e levará tempo;
– Retirada Aparente: quando pensa que não prosseguiremos,  e cede em sua posição;
– Abstinência: usamos para adiar uma decisão para meditar sobre a questão;
– Pessoa “Nina”: Not Influence, not Authority (ex: pessoa com idioma japonês);

Enuncie – Características, Vantagens e Benefícios:
– Apresente argumentos que sensibilize;
– Crie valor otimizando a relação Custo/Benefício;
* Quem compra, compra pelo benefício!
– Propor termos e condições do negócio;

Regras de Ouro

– O que se vende não necessariamente é o que o cliente compra;
– Conheça a cadeia de valor do seu cliente;
– É melhor perder um bom negócio do que fazer um mau negócio;

As teorias foram aplicadas pelo prof. Wagner Gasparetto, e ficam aqui meus agradecimentos.  Por favor, deixe seu comentário no BLOG, compartilhe informações com todos.

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3 respostas a Negociação e Geração de Valor

  1. Paulo Duarte diz:

    Marlon,

    Parab´pens pela execelente matéria.
    Ela está muito alinhada com os conceitos que a Inter&ação acredita e prerga em seus trabalhos.
    Vamos caminhar por esta trilha em nosso encontro.

    Um abraço.

    Paulo Duarte

  2. alan jn diz:

    gostei muito das ideas pois sou empreededor e gosto de sesafios pois a minha xicara nuca esta cheia pois gosto, de sempre de aprender e trocar ideas e renovar conhecimentos, gosto muto de conhecer algos novos para ampliar as minhas ideas. abraco alan jn.

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